老漂導讀：對大多數中小物流企業來說，基本無議價能力而言，只所以會這樣，因為過去物流行業的錢太好賺了，也沒啥進入門檻，沒特色，沒服務，只要能把貨拉倒就能賺錢，而這個時代基本以價格為導向，雖然物流的價格在不斷被擠壓，但總還是有錢賺的，還能生存。而如今時代已變，物流的價格已經被擠壓到近于盈虧的零界點，要想生存下去，要想和客戶議價，就必須要有一項能拿得出手，并與眾不同的服務競爭能力，否則就必將會被淘汰出局。物流企業必將會經歷一輪殘酷的淘汰，擠出一些無議價能力的企業后，整個行業將逐漸進入價值競爭為導向的階段。本文作者物流一線實戰多年，文字雖短，但短短數百字，都是其身邊親歷，親見之事，有感而發。

  議價能力，指的是物流公司定價能力。客戶和友迅談生意，友迅要3千，客戶出2千，聽誰的？若客戶有求友迅，就是友迅當家；若友迅有求客戶，當然是客戶說了算。這就是議價能力。

  議價能力還包括到點結帳的能力。議價能力強，到點必須結帳，概不拖欠；議價能力弱，就只能看客戶臉色行事，仰人鼻息過活。

  議價能力也表現為客戶對物流公司的忠誠度。921新政以后，隔壁的東成跟風漲價，嘩！客戶走了一半，貨源量大減。議價能力太差！同樣的，天門伍豐張榜調價，客戶理解認可，欣然接受，還是議價能力在起作用。

  對物流公司而言，很多因素會對議價能力產生影響。略舉二例，漢正街禁貨車，物流公司大舉處遷，唯獨新達物流留了下來，客戶發貨，價格新達說了算；武漢跑長沙的公司不下50家，發長沙的鮮貨(凍品)，基本上被大興物流統包，價格還高，原因就在于大興到車時間最早最準。

 對小型物流公司而言，決定議價能力的關鍵因素有兩個。一是優質的服務，這是基安身之本；二是唯我獨有的特色，這是發展之道。沒這兩手看家本事，你就只能聽命于貨主，等著給其他物流公司墊底子——人家做得不要的才是你的。

 至于如何在特色上下功夫，便是仁者見仁智者見智，無外忽在時效、安全、方便、態度、價格諸要素上動腦筋，力求人無我有，人有我優。